Pazaryeri mi, kendi e-ticaret siteniz mi? Komisyon, müşteri verisi ve marka açısından karşılaştırma

"Trendyol'da mı açalım, kendi sitemizi mi kuralım?" sorusu, online satışa geçen hemen her işletmenin ilk toplantısında gelir. Pazaryeri mi e-ticaret sitesi mi kararı aslında bir "ya o, ya bu" seçimi değildir; hangi kanalın hangi işi göreceği sorusudur. Pazaryeri müşteriyi size getirir ama müşteri ilişkisini kendinde tutar. Kendi siteniz müşteriyi size bağlar ama o müşteriyi sizin bulmanızı ister. Aşağıda iki tarafın neyi sağladığını, neye mal olduğunu ve hangi durumda nereden başlanacağını karşılaştırıyoruz.

Pazaryerinin sağladıkları: Trafik, güven, hızlı başlangıç

Trendyol, Hepsiburada ya da Amazon gibi pazaryerlerinin en büyük değeri, alışverişe hazır bir kalabalıktır. Müşteri zaten orada, zaten kartını kaydetmiş ve zaten bir şey arıyor. Trendyol mağaza açma ya da benzeri bir başvuru, kendi sitenizi kurmaktan çok daha kısa sürer.

• Trafik: İlk günden arama sonuçlarında görünme şansınız olur. Reklam bütçesi olmadan satış görmek mümkündür.
• Güven: Müşteri sizi tanımasa da pazaryerinin iade ve ödeme güvencesine güvenir.
• Hazır altyapı: Ödeme, kargo anlaşmaları, fatura ve iade akışları büyük ölçüde hazırdır.
• Pazar testi: Yeni bir ürünün tutup tutmayacağını düşük riskle görürsünüz.

Pazaryerinin bedeli: Komisyon, fiyat rekabeti, kurallar

Bu kolaylığın bedeli, satışın her adımına yayılmış maliyetlerdir.

• Komisyon ve hizmet bedelleri: Kategoriye göre değişen satış komisyonu, üstüne işlem ve hizmet bedelleri ile kargo. Pazaryeri içi reklamlar da çoğu zaman görünürlük için gerekli hâle gelir.
• Fiyat rekabeti: Aynı ürünü satan diğer satıcılarla aynı sayfada yan yana durursunuz. Kitap, elektronik ya da yedek parça gibi aynı barkodlu ürünlerde karar çoğunlukla fiyata iner.
• Kurallar: Kargoya veriş süresi, iptal oranı, müşteri puanı gibi ölçütler mağazanızın görünürlüğünü etkiler. Kurallar pazaryerinin elindedir ve değişebilir.
• Müşteri ilişkisi: Siparişi veren kişi, pazaryerinin müşterisidir. Sonraki kampanyanızı ona doğrudan duyurma imkânınız sınırlıdır.
• Tek kanala bağımlılık: Mağazanız geçici olarak kısıtlanırsa ya da kategori komisyonu değişirse, bütün cironuz aynı anda etkilenir. Satışın tamamı tek bir platformdaysa pazarlık gücünüz de azalır.

Kendi sitenizin sağladıkları: Müşteri verisi, marka, kampanya özgürlüğü

Kendi e-ticaret sitesinin avantajları kısa vadede değil, ikinci ve üçüncü siparişte ortaya çıkar.

• Müşteri verisi: Kimin, ne zaman, ne aldığını bilirsiniz. Onay veren müşteriye yeni ürün ya da yeniden sipariş hatırlatması gönderebilirsiniz. Bunun için ticari ileti onayı ve İYS kurallarına uymak gerekir.
• Marka: Ürününüz, rakip ilanlarla aynı sayfada değil, kendi hikâyesiyle görünür. Kızılay'daki bağımsız bir kitabevi, imzalı baskıları ve okuma kulübü setlerini ancak kendi sitesinde bu şekilde anlatabilir.
• Kampanya özgürlüğü: Paket fiyatlar, sadakat indirimleri, bayiye özel fiyatlar ya da ön sipariş gibi kurguları istediğiniz gibi kurarsınız.
• Maliyet yapısı: Satış başına pazaryeri komisyonu yoktur. Bunun yerine altyapı, ödeme komisyonu ve tanıtım gideri vardır.

Kendi sitenizin bedeli: Trafiği sizin getirmeniz

Kendi site, "kurdum, satış gelir" diye çalışmaz. Ziyaretçiyi Google reklamlarıyla, Instagram'la, arama motoru optimizasyonuyla ya da mevcut müşterilerinizle siz getirirsiniz. Bu, bir satışın maliyetine "müşteri edinme maliyeti" diye yeni bir kalem ekler.

Güveni de sıfırdan kurarsınız: net iade koşulları, gerçek iletişim bilgileri, hızlı kargo ve görünür müşteri yorumları. Ödeme, kargo ve mesafeli satış yükümlülükleri de doğrudan sizin sorumluluğunuzdadır. Instagram ile web sitesi arasındaki benzer dengeyi web sitesi mi Instagram mı yazısında ayrıca ele aldık.

Pazaryeri mi e-ticaret sitesi mi? Karşılaştırma tablosu

Kararı tablo değil, kendi rakamlarınız verir. Her ürün için iki kanalda "elinize kalanı" aynı şablonla hesaplayın:

• Pazaryeri: Satış fiyatı − komisyon − hizmet ve işlem bedelleri − kargo − pazaryeri içi reklam payı − ürün maliyeti
• Kendi site: Satış fiyatı − ödeme komisyonu − kargo − sipariş başına reklam gideri − ürün maliyeti

Kendi sitede "sipariş başına reklam gideri" ilk aylarda yüksek çıkar, tekrar eden müşteri arttıkça düşer. Bu yüzden hesabı tek sipariş için değil, bir müşterinin bir yıl içinde vereceği siparişler için de yapın.

İkisini birlikte yürütmek: Stok ve sipariş entegrasyonu

İki kanal birlikte çalıştığında en sık sorun stoktur. Pazaryerinde satılan son ürün sitenizde hâlâ "stokta" görünür, iki sipariş gelir, biri iptal edilir. İptal hem müşteriyi kızdırır hem de pazaryerindeki mağaza puanınızı etkileyebilir.

Çözüm, stok ve siparişi tek merkezden yönetmektir. Ürün bilgisi, stok ve fiyat bir yerde güncellenir, bütün kanallara oradan dağıtılır. Siparişler de tek ekranda toplanır.

Örnek bir rota düşünelim: Ankara'da el yapımı seramik üreten bir atölye ilk aylarda yalnızca pazaryerinde satar ve hangi tasarımların tuttuğunu görür. Ardından kendi sitesini açar, pazaryeri paketlerine sitesine davet eden bir kart koyar, özel koleksiyonları ve kişiye özel isim baskılı ürünleri yalnızca kendi sitesinde sunar. Stok ise baştan tek merkezden yönetilir; atölyedeki son kupa hangi kanalda satılırsa satılsın, diğer kanalda da tükenmiş görünür.

Bunun nasıl kurulduğunu, API ile XML arasındaki farkı ve kargo entegrasyonunu pazaryeri entegrasyonu nedir yazısında anlattık.

Hangi durumda hangisiyle başlanmalı?

Pazaryeriyle başlayın, eğer:

• ürününüz aranan ve karşılaştırılan bir ürünse (ör. standart yedek parça, ev tekstili),
• reklam bütçeniz yoksa ya da çok sınırlıysa,
• önce hangi ürünün sattığını görmek istiyorsanız.

Kendi sitenizle başlayın, eğer:

• ürün kişiye özelse ya da açıklama gerektiriyorsa (ör. Siteler'de ölçüye göre üretilen mobilya),
• satışlarınızın önemli kısmı bayi ya da kurumlara gidiyorsa (ör. medikal depo),
• zaten güçlü bir Instagram hesabınız ya da müşteri listeniz varsa.

Karar vermeden önce cevaplayın: 5 soru

1. Ürününüzün aynısını başka satıcılar da satıyor mu? Evetse pazaryerinde fiyat savaşına hazır olun.
2. Müşteriniz aynı ürünü tekrar alıyor mu (sarf malzemesi, kitap serisi, kozmetik)? Evetse kendi sitenin değeri artar.
3. Ürünü anlatmak için fotoğraftan fazlası gerekiyor mu (ölçü, kurulum, özel üretim)? Evetse kendi site öne geçer.
4. Aylık bir tanıtım bütçeniz var mı? Yoksa kendi siteye trafik getirmek yavaş olur.
5. Siparişleri kim hazırlayacak? Tek kişilik bir ekip iki kanalı ancak entegrasyonla yönetebilir.

İkisini birlikte kurun, eğer: Stoktan satılan ürünleriniz varsa ve hem yeni müşteri bulmak hem mevcut müşteriyi elde tutmak istiyorsanız. Pratik bir rota şöyledir: Pazaryerinde görünürlük kazanın, paketin içine kendi sitenize davet eden bir kart koyun, tekrar eden müşteriyi kendi kanalınızda ağırlayın. Ürün sayınız ve entegrasyon ihtiyacınıza göre altyapı seçimini de hazır e-ticaret paketi mi özel yazılım mı yazısında karşılaştırdık.

Sezbil bu kararı nasıl kurgular?

Sezbil'de önce hedefi netleştiririz: yeni müşteri mi, daha yüksek kâr marjı mı, bayi satışı mı? Rotayı buna göre çizeriz; pazaryerinin rolü ve kendi sitenin rolü ayrı ayrı yazılır. Ölçümde ise her kanalın satış başı kârı yan yana izlenir. E-ticaret altyapısı hizmetimizde pazaryeri satışlarınızı bozmadan kendi mağazanızı bu planla kurarız.

Özetle pazaryeri kalabalık bir çarşıdaki tezgâh, kendi site ise kendi dükkânınızdır. Çarşıda hızlı satarsınız, dükkânda müşterinizi tanırsınız. İkisini entegrasyonla birbirine bağladığınızda biri diğerinin eksiğini kapatır.